Hoje eu vou te falar tudo que você precisa saber no seu consultório para sentar com qualquer pessoa e saber se ela consegue te ajudar.
Não vou te ensinar gestão, nem te transformar em um empresário.
Quero te mostrar o mínimo que você precisa conhecer sobre o seu negócio para não acreditar em qualquer solução que tentarem te vender (o que mais tem são pessoas querendo te empurrar algo que você não precisa).
Primeiro de tudo, você precisa saber quantos contatos recebe (essa é a porta de entrada do seu consultório, é o oxigênio do seu negócio).
Se ninguém entra em contato, talvez você tenha um problema de marketing (talvez). Não adianta mudar o script da secretária ou fazer um treinamento de vendas se não existe ninguém para ela atender.
Agora, se você recebe 100 contatos e somente 5 agendam, mudamos o cenário.
Você precisa entender o que aconteceu nessas conversas.
O paciente achou caro? Não entendeu como funciona a consulta? Queria convênio? Não tinha horário disponível? A secretária demorou dois dias para responder (sim, isso acontece)?
Uma conversa não é boa somente quando termina em agendamento. Ela é boa quando você consegue entender o que o paciente precisa e, mesmo que ele não agende, sabe o motivo.
É isso que vai permitir que você contorne as objeções.
Contornar uma objeção é entender o que está impedindo o paciente de agendar e responder de forma clara.
Depois, você precisa olhar para a sua retenção.
Quantos pacientes retornam? Quantos continuam o tratamento? Quantos fazem a primeira consulta e nunca mais aparecem?
Não adianta investir cada vez mais em marketing para colocar pacientes em um consultório que não consegue mantê-los (a lógica do balde furado).
Agora vamos para dois conceitos que parecem complicados: CAC e frequência.
O CAC é quanto você gasta para conquistar um paciente. A frequência é quantas vezes esse paciente retorna ao seu consultório durante o período em que é atendido por você.
Pronto, é isso.
Se você paga 100 reais para conquistar um paciente que retorna cinco vezes, temos uma situação. Se paga 500 reais para um paciente que faz uma única consulta, temos outra.
Por fim, você precisa saber quanto faturou e quanto sobrou depois de pagar tudo.
São coisas diferentes.
Faturar 30 mil reais não significa ganhar 30 mil reais.
Você ainda precisa pagar impostos, secretária, aluguel, marketing, sistemas e todas as outras despesas do consultório.
Também precisa separar a pessoa física da pessoa jurídica. Defina um pró-labore (seu salário) e pare de tirar dinheiro da conta do consultório todas as vezes que precisar pagar uma conta pessoal.
Parece muita coisa, mas não é (eu prometo).
Coloque tudo em um checklist e responda uma vez por semana:
- Quantos contatos recebemos?
- Quantos agendaram?
- Por que os outros não agendaram?
- Quantos pacientes retornaram?
- Quanto gastamos para conquistar um paciente?
- Quantas vezes esse paciente retornou?
- Quanto faturamos?
- Quanto sobrou?
A maioria dos consultórios não sabe se está bem ou mal. Pior, não sabe o motivo de estar dando certo ou errado.
Por isso qualquer solução parece boa.
Você não precisa ser um especialista em gestão. Precisa conhecer o mínimo sobre o seu negócio para descobrir onde está o problema e saber se a pessoa sentada na sua frente realmente consegue ajudar.
Até, sigo com você.
Gabriel Aledi