Um médico que chegou até mim estava endividado e tinha investido 200 mil reais em uma mentoria com cursos e aulas ao vivo.
O que mais me incomodou foi a forma como essa venda aconteceu.
Ele me contou que durante a reunião questionaram que tipo de médico ele queria ser se não tomasse aquela decisão. Como se não comprar significasse querer ser um médico menor, pior ou menos comprometido com o próprio crescimento.
E precisava fechar naquela hora (lógico que não podia ter tempo para pensar).
O médico já estava endividado e assumiu um compromisso de mais 200 mil reais.
Eu fico enojado com algumas dessas técnicas que passam por cima de qualquer preocupação com a pessoa que está comprando.
E existe outra questão: essas vendas agressivas não ficam só nas mentorias.
O médico aprende que aquilo funciona e começa a levar a mesma lógica para os pacientes. Eu vejo isso todos os dias.
Se o paciente não compra o acompanhamento, é porque não está comprometido com a própria saúde. Se fala que está caro, é porque não se coloca como prioridade. Se pede para pensar, precisa de mais pressão para decidir.
Só tem uma questão: às vezes ele realmente não consegue pagar. Às vezes precisa conversar com a família ou entender melhor o que está sendo oferecido.
Você não pode transformar toda dificuldade do paciente em uma oportunidade para pressionar a compra.
As vendas são fundamentais para o consultório. O médico precisa saber apresentar uma cirurgia, explicar um plano de acompanhamento e ajudar o paciente a entender por que aquilo faz sentido para ele.
E eu acho muito importante que você aprenda a vender. Só que existem vendas e vendas. A questão é o limite dessa venda e o respeito pelo paciente durante a conversa.
Você pode usar SPIN Selling, contornar objeções e ajudar o paciente a visualizar como o tratamento pode melhorar a vida dele. Existem formas éticas, coerentes e humanas de fazer isso, e você precisa aprender a usar essas técnicas.
Não quero que você seja contra qualquer tipo de venda por causa dos exemplos ruins que existem no mercado. Você pode vender bem, respeitar o paciente e oferecer algo de que ele realmente precisa, sem pressionar ou constranger ninguém.
O paciente precisa se sentir confortável para decidir, inclusive para dizer não (a decisão precisa continuar sendo dele).
Ele não entendeu o acompanhamento? Explique. Tem dúvidas sobre o valor? Mostre o que está incluído. Não consegue pagar? Entenda se existe uma alternativa adequada e possível para ele.
Se você vai pintar um quadro futuro, fale dos benefícios possíveis, das etapas e do que depende da participação dele. Não prometa um resultado que você não consegue garantir.
Você está oferecendo algo de que ele precisa? Ele entendeu a proposta? Tem condições de assumir aquele compromisso? Pode dizer que não sem ser constrangido? (Essa última pergunta é a mais importante na minha opinião).
Você pode conseguir que o paciente compre durante uma conversa cheia de pressão. Só que ele vai sair dali se sentindo acompanhado ou vai perceber que foi levado a comprar algo que não queria?
Ele vai confiar em você? Vai querer continuar? Vai indicar o seu trabalho?
A venda que você faz hoje também interfere na retenção e na sua reputação.
E a reputação é uma das coisas mais importantes que um médico tem.
Não faz sentido colocar isso em risco para fechar um acompanhamento. Você pode ganhar aquela venda e perder a confiança de alguém que poderia continuar com você durante anos.
Sem retenção, o consultório precisa conquistar pacientes novos todos os meses apenas para manter tudo funcionando (já conversamos sobre isso por aqui).
O que eu quero que você entenda é que vender é importante. Aprender técnicas também.
Mas o objetivo precisa ser ajudar o paciente a entender e assumir um tratamento que faça sentido para ele.
Não repita com os seus pacientes a pressão que você não gostaria de sofrer ao comprar uma mentoria.
Você precisa vender, acompanhar e construir confiança para que o consultório continue crescendo ao longo dos anos. Só que faça isso de forma ética, coerente e humana.
Até, sigo com você.
Aledi