Categoria: Uncategorized

Normalmente, o médico só pensa no que fazer quando o problema já aconteceu.

A agência parou de dar resultado. A secretária saiu. O Instagram bloqueou o perfil. Os pacientes pararam de chegar… E agora?

A resposta, muitas vezes, é: não sei.

Existe um conceito chamado premeditatio malorum (o nome é complicado, mas a ideia é simples).

Significa se preparar para o mal.

Não é acreditar que tudo vai dar errado ou viver preocupado com o próximo problema.

É pensar no que pode acontecer e se preparar antes.

Se todos os seus pacientes chegam pelo Instagram, o que acontece se o seu perfil for bloqueado?

Se a sua secretária sair amanhã, outra pessoa consegue continuar o atendimento?

Se a sua agência parar de dar resultado, você sabe o que estava funcionando e o que precisa fazer?

Talvez não (e esse é o problema).

Muitos médicos ficam presos a uma única forma de fazer as coisas.

Encontram uma agência, uma secretária ou uma estratégia que funciona e começam a acreditar que aquilo vai funcionar para sempre.

Só que não vai.

O Instagram pode mudar. A agência pode errar. A secretária pode sair. Uma estratégia que funcionava muito bem pode simplesmente parar de funcionar.

Você não controla essas coisas.

O que você pode fazer é preparar o seu consultório para não depender completamente delas.

Em vez de ter somente o Instagram, você pode ter o Instagram e o Google.

Também pode construir uma rede de indicação com dois ou três profissionais, cuidar dos pacientes que já chegaram e fazer com que eles retornem.

Assim, se uma forma de atrair pacientes parar de funcionar, você ainda tem outras.

A sua secretária pode ter um manual explicando como responder, agendar, confirmar as consultas e acompanhar os pacientes.

Você também pode ter algumas automações no WhatsApp funcionando junto com ela.

Se ela sair, vai dar trabalho substituir (óbvio). Mas o consultório não perde todo o processo junto com ela.

É isso que eu chamo de criar repertório.

Quanto maior o seu repertório, mais formas você tem de lidar com um problema.

O médico que conhece somente uma metodologia fica perdido quando ela deixa de funcionar.

O médico que conhece os fundamentos consegue mudar a forma de fazer sem esquecer o que precisa ser feito.

As ferramentas mudam, os fundamentos não.

Você continuará precisando atrair pacientes, atender bem, fazer com que eles retornem, cuidar do dinheiro e construir uma boa reputação.

Talvez mude a agência, a plataforma, a secretária ou o sistema.

O fundamento continua ali.

Você não precisa criar dez planos diferentes ou imaginar todas as tragédias que podem acontecer no seu consultório.

Comece fazendo uma pergunta simples:

Se isso parar de funcionar amanhã, o que eu faço?

Se você não souber responder, talvez esteja dependendo demais de alguma coisa.

Pensar no pior não faz com que ele aconteça. Só faz com que você esteja mais preparado quando acontecer (porque alguma coisa sempre acontece).

Até, sigo com você.

Aledi

Acredito que todo consultório precisa ter uma forma de atrair novos pacientes. O problema é que o digital permitiu que os médicos terceirizassem quase tudo.

Você contrata uma agência, alguém grava os seus vídeos, outra pessoa faz os seus posts, alguém faz o seu tráfego e você começa a acreditar que o sucesso do seu consultório depende desses profissionais.

Não depende. Ou melhor, não depende somente deles.

Uma agência pode fazer com que mais pacientes encontrem você. Ela não consegue construir a sua reputação, atender bem os seus pacientes ou fazer com que outros profissionais confiem no seu trabalho.

Mesmo assim, os médicos estão desesperados para fazer alguma coisa no digital.

Parece que todo mundo precisa gravar vídeos, produzir conteúdo, ter um Instagram bonito ou descobrir uma estratégia nova para conseguir pacientes.

A impressão é que o digital é o caminho mais simples. Você grava um vídeo hoje e amanhã alguém marca uma consulta (seria ótimo se funcionasse assim).

Não estou dizendo que o marketing digital não funciona. O problema é acreditar que tudo depende dele.

Quando um paciente sai satisfeito da sua consulta, retorna e indica você para alguém, isso é marketing.

Quando outro médico confia no seu trabalho e encaminha um paciente, isso também é marketing.

Nenhuma dessas coisas depende de um anúncio ou de um vídeo.

Talvez você possa começar olhando para os pacientes que já atende. Entender se estão satisfeitos, se continuam o tratamento e se retornam no período correto.

Você pode entrar em contato depois da consulta, acompanhar o tratamento e melhorar a experiência de quem já confiou em você.

Parece óbvio, mas poucos fazem isso de forma constante.

Existe um mundo inteiro fora do consultório. Sempre teve. O problema é que agora vocês limitam as ações de vocês a marketing digital.

Você pode participar de grupos de estudo, criar uma supervisão, discutir casos e se aproximar de outros profissionais.

Você pode organizar uma pequena ação local ou simplesmente conversar com os profissionais que atendem o mesmo público que você.

Não precisa pedir indicações.

Faça com que os profissionais conheçam o seu trabalho e se sintam seguros para indicar você. Isso acontece quando você participa, ajuda, compartilha o que sabe e demonstra competência.

Reputação não é algo que você cria em uma campanha.

Ela é construída quando você atende bem um paciente. Quando responde um colega. Quando cumpre o horário. Quando acompanha um tratamento. Quando faz o que prometeu.

São pequenas atitudes, repetidas durante anos.

É por isso que reputação demora tanto para ser construída e pode ser destruída tão rápido.

O digital pode ajudar as pessoas a encontrarem você. Só que, quando elas encontrarem, precisa existir alguma coisa além de uma página bonita e de um perfil bem montado.

Antes de pensar no próximo vídeo, pense no que está ao seu alcance hoje.

Você não depende do Instagram para construir uma boa reputação.

Depende muito mais das suas atitudes e da forma como você se comporta todos os dias.

O digital faz com que as pessoas encontrem você. A sua reputação faz com que elas confiem, retornem e indiquem.

Você precisa dos dois.

Até, sigo com você.

Aledi

Hoje eu vou te falar tudo que você precisa saber no seu consultório para sentar com qualquer pessoa e saber se ela consegue te ajudar.

Não vou te ensinar gestão, nem te transformar em um empresário.

Quero te mostrar o mínimo que você precisa conhecer sobre o seu negócio para não acreditar em qualquer solução que tentarem te vender (o que mais tem são pessoas querendo te empurrar algo que você não precisa).

Primeiro de tudo, você precisa saber quantos contatos recebe (essa é a porta de entrada do seu consultório, é o oxigênio do seu negócio).

Se ninguém entra em contato, talvez você tenha um problema de marketing (talvez). Não adianta mudar o script da secretária ou fazer um treinamento de vendas se não existe ninguém para ela atender.

Agora, se você recebe 100 contatos e somente 5 agendam, mudamos o cenário.

Você precisa entender o que aconteceu nessas conversas.

O paciente achou caro? Não entendeu como funciona a consulta? Queria convênio? Não tinha horário disponível? A secretária demorou dois dias para responder (sim, isso acontece)?

Uma conversa não é boa somente quando termina em agendamento. Ela é boa quando você consegue entender o que o paciente precisa e, mesmo que ele não agende, sabe o motivo.

É isso que vai permitir que você contorne as objeções.

Contornar uma objeção é entender o que está impedindo o paciente de agendar e responder de forma clara.

Depois, você precisa olhar para a sua retenção.

Quantos pacientes retornam? Quantos continuam o tratamento? Quantos fazem a primeira consulta e nunca mais aparecem?

Não adianta investir cada vez mais em marketing para colocar pacientes em um consultório que não consegue mantê-los (a lógica do balde furado).

Agora vamos para dois conceitos que parecem complicados: CAC e frequência.

O CAC é quanto você gasta para conquistar um paciente. A frequência é quantas vezes esse paciente retorna ao seu consultório durante o período em que é atendido por você.

Pronto, é isso.

Se você paga 100 reais para conquistar um paciente que retorna cinco vezes, temos uma situação. Se paga 500 reais para um paciente que faz uma única consulta, temos outra.

Por fim, você precisa saber quanto faturou e quanto sobrou depois de pagar tudo.

São coisas diferentes.

Faturar 30 mil reais não significa ganhar 30 mil reais.

Você ainda precisa pagar impostos, secretária, aluguel, marketing, sistemas e todas as outras despesas do consultório.

Também precisa separar a pessoa física da pessoa jurídica. Defina um pró-labore (seu salário) e pare de tirar dinheiro da conta do consultório todas as vezes que precisar pagar uma conta pessoal.

Parece muita coisa, mas não é (eu prometo).

Coloque tudo em um checklist e responda uma vez por semana:

• Quantos contatos recebemos?
• Quantos agendaram?
• Por que os outros não agendaram?
• Quantos pacientes retornaram?
• Quanto gastamos para conquistar um paciente?
• Quantas vezes esse paciente retornou?
• Quanto faturamos?
• Quanto sobrou?

A maioria dos consultórios não sabe se está bem ou mal. Pior, não sabe o motivo de estar dando certo ou errado.

Por isso qualquer solução parece boa.

Você não precisa ser um especialista em gestão. Precisa conhecer o mínimo sobre o seu negócio para descobrir onde está o problema e saber se a pessoa sentada na sua frente realmente consegue ajudar.

Até, sigo com você.
Gabriel Aledi

Eu estava conversando com uma médica hoje à tarde e ela me veio com o seguinte questionamento:

“O que eu posso fazer que nunca vai mudar no marketing? Eu queria uma estratégia que funcionasse hoje e que continuasse funcionando pelos próximos anos.”

Vocês já sabem que eu sou completamente contra as fórmulas mágicas que vendem para os médicos ou aquele discurso de que existe uma estratégia que funciona para todos os profissionais.

Só que, para essa pergunta, eu consigo ter uma resposta que vai ser verdade para todos os contextos.

Basicamente, eu vou usar a lógica do Efeito Lindy, vou focar nos conceitos que nunca mudam com o passar do tempo e ignorar as ferramentas do momento.

[Só antes, uma explicação do Efeito Lindy pelo ChatGPT: quanto mais tempo algo existe e continua sendo usado, consumido ou valorizado, maior tende a ser sua chance de continuar existindo no futuro.]

O Instagram pode acabar, o Facebook, o Google pode ser trocado pelas novas inteligências artificiais.

As plataformas de edição de vídeo mudam, as formas de editar fotos e de produzir conteúdo também.

Se você pensar nisso para responder à pergunta da médica, vai se frustrar muito.

A resposta para ela vai ser com base em 3 conceitos: pesquisas ativas, construção de audiência e propagandas.

Seus pais buscavam médicos pela lista telefônica, você busca médico pelo Google e seus filhos podem usar o ChatGPT para indicar bons profissionais.

Não importa, as pessoas sempre vão buscar por produtos ou serviços de que precisam ou pelos quais têm interesse. Logo, uma estratégia válida é sempre estar disponível para ser encontrado na plataforma do momento.

A segunda coisa são propagandas. As propagandas/interrupções do conteúdo acontecem no rádio, acontecem na TV, no jogo de futebol, no Instagram e no podcast.

É uma forma de você apresentar o seu produto para pessoas que não conhecem ou que não estejam procurando diretamente pelo que você oferece.

Hoje, isso pode ser através dos anúncios em redes sociais, seja pagando pelo Instagram Ads ou pelo TikTok Ads. A lógica é: você sempre poderá pagar para aparecer para algumas pessoas.

O terceiro fundamento é audiência. Quem e o que as pessoas param para assistir e consumir como conteúdo. Antigamente, poderia ser um programa de rádio, a televisão; hoje, as redes sociais e o YouTube.

Quem tem audiência consegue expor o seu trabalho, ser reconhecido, acompanhado e, por consequência, vender mais.

Eu não queria me estender muito, mas essas são coisas que nunca vão mudar, e minha orientação para você é:

Busque ser encontrado quando te procuram, pague para aparecer para as pessoas e construa um canal onde você poderá ser ouvido.

Não importa a forma, a ferramenta ou a plataforma, você sempre irá conseguir se apoiar nesses fundamentos.

Até, sigo com você.

Aledi

Hoje, quero passar uma visão rápida para vocês: nem todo mundo vai querer ser seu paciente.

Muitos médicos têm o sonho de receber apenas mensagens no WhatsApp de pacientes qualificados (uma doce ilusão).

Mudam de agência, mudam de campanha, mudam de estratégia, mudam tudo com o objetivo de conseguir uma pessoa que chegue pronta para agendar uma consulta.

Esse pode ser o maior erro de muitos consultórios.

Quero que você expanda um pouco o seu pensamento e comece a olhar para outros negócios fora da medicina, até mesmo negócios de luxo.

Você acha que todas as pessoas que fazem um test-drive em um Porsche compram o carro? Você acha que todas as pessoas que entram em uma loja de grife compram uma bolsa?

Obviamente, a resposta é não.

Muitas pessoas entram, algumas experimentam, algumas fazem perguntas e algumas compram. Isso é um processo natural.

O mais importante é que a conta feche no final do mês.

É o retorno, em relação ao que você investiu, que importa.

Pense comigo: hoje, eu invisto mil reais em anúncios e tenho 100 contatos no mês. Desses 100, 10 marcam consultas e pagam 500 reais. Eu investi mil reais e voltaram cinco mil reais.

Agora, estou cansado de ter que responder a 90 pessoas que não compram. Quero que a minha campanha seja ultramegaqualificada.

Com os mesmos mil reais, eu consigo apenas 20 mensagens. Dessas 20, 5 agendam uma consulta comigo, e eu faturo 2 mil e 500 reais. Um retorno de 2,5 vezes, em vez de 5 vezes, como no caso 1.

Percebe que o que importa não é a qualificação por si só? O que importa é o retorno que você terá com esse investimento.

Lógico que você pode buscar melhorar as etapas de venda, e isso pode passar por qualificar melhor o público, mas essa mudança precisa gerar retorno.

Em alguns casos, é melhor investir mais e buscar mais contatos do que ficar procurando o paciente dourado.

Ao mesmo tempo, se você conseguir 80 contatos em vez de 100, mas agendar 20 pacientes em vez de 10, fez sentido.

Eu preciso que você comece a ter essa noção. Preciso que você comece a colocar esses dados no papel e a fazer uma análise crítica do retorno que está tendo com determinadas ações.

Pense no agendamento como um processo, dividido em etapas, em que o seu maior objetivo é gerar o melhor retorno possível a partir das pessoas que entram em contato.

Isso pode acontecer aumentando o volume de pessoas que mandam mensagens, melhorando o perfil dos pacientes ou aprimorando o seu script de agendamento.

Todos são caminhos válidos. Eu só preciso que você pare de tomar decisões com base em percepções subjetivas e comece a analisar os números de cada etapa do processo.

Até mais, sigo com você.

Aledi

Não adianta você olhar para o lado e tentar copiar o preço do colega.

Não adianta você tentar fazer mil contas e chegar a um preço justo imaginário para a sua consulta.

O que eu quero te propor são caminhos que se complementam e fazem com que a conta do seu consultório feche.

Antes de tudo, esse amiguinho cujo preço você quer copiar investe mais de 3 mil reais por mês em anúncios, tem 20 anos de formado e uma secretária bem treinada. Ou ainda, esse mesmo colega cobra X reais, mas está com dificuldade de fechar a agenda.

Você nunca vai saber, com detalhes, os bastidores de um médico que você só conhece superficialmente. Não se engane.

Outra coisa importante: você ter feito conta e descoberto que precisa cobrar 800 reais pela consulta não faz com que, magicamente, as pessoas queiram pagar 800 reais pela sua consulta.

Por isso, o que eu quero que você faça é entender profundamente o seu contexto, o contexto de mercado, as expectativas que você tem com o seu consultório, os custos para a entrega da consulta e uma estratégia clara de crescimento.

Eu sei que os psiquiatras da minha cidade cobram entre 300 e 600 reais a consulta. Ótimo. Descobri que, para tirar 10 mil do meu consultório, com um volume X de atendimentos, eu deveria cobrar 800 reais.

Será que eu consigo tirar 5 mil agora, em vez de 10 mil, e cobrar 400 reais? Será que eu consigo realmente ter uma boa jornada de compra para que as pessoas queiram pagar 800 reais? Será que eu posso diminuir algum custo? Será que eu posso começar perdendo dinheiro e, quando eu bater 30 pacientes, começar a fazer aumentos?

É isso que eu espero de você. Quero que você tenha uma visão sóbria sobre o mercado, que entenda que ninguém te deve nada, compreenda que dentro do custo da consulta tem que estar o valor que você paga de imposto, de sala, de secretária e o seu salário, entenda que o preço que você cobra determina o volume de atendimentos que você terá e compreenda que a sua capacidade real de gerar valor ao longo da jornada do paciente impacta a percepção de valor do preço.

Não é colocar um preço porque a planilha me falou. Não é colocar um preço porque meu colega cobra isso. É cobrar um preço que faz sentido estrategicamente para o seu consultório.

Até mais, sigo com você.

Aledi