Autor: aledi

Esse é meu presente para vocês: é impossível você não conseguir pelo menos um novo atendimento depois de ler esse texto.

Eu preparei esse material para uma aula que dei em uma comunidade fechada e por algum motivo achei que seria interessante compartilhar. 

Talvez essa vontade tenha surgido porque vejo muitas pessoas vendendo e ofertando soluções complexas para aumentar a agenda. Por isso, decidi fazer o oposto. 

Quero entregar ações simples, ações que você não precisa investir um real a mais em marketing, e que podem melhorar os resultados do seu consultório. 

Eu separei as ações em 4 categorias: ações que servem para todos os médicos, ações para médicos que já têm pacientes, ações para médicos que já têm contatos interessados e ações para médicos que estão começando do zero.

Óbvio que se você já têm pacientes, pode fazer todas as ações que sugeri para médicos que já têm contatos e para médicos que estão começando. 

E, logicamente, se você já têm contatos, também pode fazer as ações que sugeri para médicos que estão começando do zero. 

Minha sugestão, analise todas as suas opções, escolha uma ação que mais faz sentido para sua realidade e competências, execute, meça os resultados, repita ou troque para outra ação.

Eu sei que algumas delas podem parecer óbvias, e realmente são, mas a maioria dos médicos nem chega a colocar em prática. Parece que, por serem simples, são deixadas de lado. Não seja essa pessoa. 

Faça o básico bem feito, aproveite o que você tem hoje, a partir disso você terá mais tempo e mais dinheiro para investir em estratégias mais elaboradas. 

Eu te garanto, hoje você tem oportunidades que está deixando de aproveitar. 

Espero que ajude, conte comigo e fique com as ações…

> Para TODOS

Ação 00: Crie um perfil no Google Meu Negócio e tenha avaliações semanais.

O que você irá fazer: Você vai entrar no https://www.google.com/intl/pt-br_br/business/ e vai criar uma perfil para o seu consultório, vai adicionar uma boa descrição e fotos do seu consultório. Depois disso, toda semana, sem exceção, você vai conseguir novas avaliações para sua ficha.

> Para quem já tem pacientes

Ação 01: Relacionamento com pacientes antigos

O que você irá fazer: Entrar em contato com pacientes que já precisam reagendar sua consultas pois já se passou muito tempo desde o último atendimento. 

Seu objetivo é perguntar como o paciente está, informar do tempo desde a última consulta e, se for interessante, apresentar uma condição para pacientes antigos.

Ação 02: Rotinas de Pós Consulta

O que você irá fazer: Para todo paciente que passar em consulta você irá enviar uma mensagem perguntando sobre a melhora, necessidade de esclarecimentos, se encontrou a medicação, se conseguiu realizar os exames, e irá confirmar a próxima consulta.

Ação 03: Oferta – para médicos que tenham procedimentos

O que você irá fazer: Entrar em contato com pacientes informando sobre uma oferta de procedimentos.

O que você precisa: definir qual vai ser o procedimento ofertado. Nesse caso, é interessante que seja uma condição de pagamento ou pacote de procedimentos.

Ação 04: Programas de Acompanhamento – durante o atendimento

O que você irá fazer: Para todo paciente que passar em consulta você irá oferecer um programa de acompanhamento continuado.

O que você precisa: definir qual vai ser a duração, quantas consultas estão inclusas, os seus entregáveis, o preço e as formas de pagamento.

Ação 05: Programas de Indicação – funciona para quem tem procedimentos

O que você irá fazer: Para todo paciente que passar em consulta você irá informar sobre o programa de indicação que tem no consultório.

O que você precisa: definir qual vai ser a estrutura, as regras, os canais de comunicação, os controles e as recompensas do programa.

> Para quem já tem contatos interessados

Ação 6: Reativação de Contatos

O que você irá fazer: Entrar em contato com todas as pessoas que enviaram uma mensagem, mas não concluíram o agendamento, perguntando se ainda tem interesse em agendar uma consulta.

Ação 07: Aula ao vivo

O que você irá fazer: Entrar em contato com todas as pessoas que enviaram uma mensagem, mas não concluíram o agendamento, informando sobre uma aula fechada que irá fazer sobre algum tema específico de interesse do paciente.

Ação 08: Material

O que você irá fazer: Entrar em contato com todas as pessoas que enviaram uma mensagem, mas não concluíram o agendamento, informando sobre um material exclusivo produzido por você (aula, ebook, cartilha) sobre algum tema específico de interesse do paciente. Você pode enviar diretamente ou enviar para algum formulário.

Ação 09: Condição Especial

O que você irá fazer: Entrar em contato com todas as pessoas que enviaram uma mensagem, mas não concluíram o agendamento, informando sobre uma condição para agendamento de consulta especial que preparou para novos pacientes por tempo determinado.

O que você precisa: definir qual vai ser a condição especial. Pode ser um valor diferenciado para uma consulta reduzida, pode ser uma forma de pagamento diferenciada, pode ser uma consulta complementar extra, pode ser algum exame que irá dar sem custo.

Ação 10: Oferta – para médicos que tenham procedimentos

O que você irá fazer: Entrar em contato com todas as pessoas que enviaram uma mensagem, mas não concluíram o agendamento, informando sobre uma oferta de procedimentos.

O que você precisa: definir qual vai ser o procedimento ofertado. Nesse caso, é interessante que seja uma condição de pagamento ou pacote de procedimentos.

> Para quem está começando do zero

Ação 11: Palestras

O que você irá fazer: Entrar em contato com empresas, organizações e associações para oferecer um encontro onde irá compartilhar informações. Pode ser feito com escolas, igrejas, podcasts, academias…

Ação 12: Parcerias Profissionais Estratégicas

O que você irá fazer: Entrar em contato com profissionais que tenham um trabalho complementar ao seu e que compartilhem do mesmo público, para buscar criar um relacionamento que tenha como propósito a troca de pacientes e a indicação.

Ação 13: Sequências de Story nas Redes Sociais

O que você irá fazer: Você precisa falar para as pessoas que está atendendo e explicar um pouco sobre os seus atendimentos. Monte uma sequência simples de 3 a 5 stories no Instagram com uma chamada no final para agendamento de consulta. Peça também para que as pessoas indiquem para quem precise e que sua agenda de atendimentos está aberta.

Ação 14: Mensagens no Whatsapp

O que você irá fazer: Sei que a maioria talvez tenha vergonha de fazer essa ação, mas sem dúvidas é uma das mais proveitosas. Entre em contato com todos os seus contatos no whatsapp (pode ser uma lista de transmissão) e fale que começou a atender. Explique sobre os seus atendimentos, diferenciais e informe o seu contato profissional para agendamento.

Ação 15: Rodas de Conversa

O que você irá fazer: Você irá organizar um encontro (pode ser em um café, em um parque, em uma sala de reuniões) para fazer uma troca sobre um tema específico da sua área de atuação. Você pode começar com um convite modesto para 5 a 10 pessoas. Depois, você pode expandir ou repetir mais vezes a roda de conversa.

Até mais, sigo com você.

Aledi

O seu paciente não vai fazer o que você quer.

Ele não vai ler no seu site que você atende somente particular.

Ele também vai perguntar em que bairro você atende, mesmo tendo bem grande no seu instagram. 

Ele não vai lembrar de voltar na sua consulta. 

Talvez nem lembre de agendar todos os exames.

É esse momento que alguns médicos argumentam: “isso é um problema dele, a saúde e o tempo são dele, se ele não tem atenção, não sou eu quem vou fazer o dever dele”.

Também é nesse ponto que a sua taxa de retenção cai (o paciente não volta), com isso suas indicações também caem, a sua taxa de conversão no whatsapp diminui. É uma cascata de problemas.

Você não é a babá do seu paciente, mas é preciso que você preze e zele por ajudá-lo a fazer (e a saber) o máximo que precisa. 

Ele não sabe a diferença de uma consulta curta e uma mais longa, ele não faz a mínima ideia do que é uma anamnese. 

Ele não sabe por que você só aceita particular e por que encontrou o seu site se ele tem convênio. 

Essa é uma oportunidade não de vender (caso você só atenda particular, nesse exemplo), mas de ensinar ao paciente, realmente educá-lo sobre a sua consulta. 

Esse paciente não sabe o que é ter um acompanhamento longitudinal, nunca passou por nenhum médico que explicasse a ele a sua importância.

“Eu volto porque tem que voltar, né?”

Muitas vezes ele não sabe nem relatar o problema. Não sabe nem comentar com um familiar o diagnóstico que recebeu.

Eu sou completamente a favor de você fazer tudo o que estiver ao seu alcance para maximizar a satisfação desse paciente. 

Percebe que eu não falei nada de mimos, presentes, café gourmet ou bolinho. 

Falei de treinar a sua secretária para educar, falei de ter um pós-consulta que verifique se o paciente comprou a medicação e agendou os exames, falei de preparar um material para o paciente compartilhar com a família, falei de exemplificar com um slide os marcos do tratamento.

Muitas dessas coisas não têm custo algum, só precisam colocar o paciente no centro da jornada.

Eu prometo que você não irá se arrepender se colocar uma hora por semana na sua agenda, dedicada a pensar sobre os seus pacientes atuais, em como melhorar a jornada e todo o processo que ele segue junto com você. 

Sua retenção vai aumentar, a satisfação vai aumentar, as indicações vão aumentar, tudo isso só com essa simples mudança de foco. 

Até mais, sigo com você.

Aledi

Vocês precisam se decidir.

Vejo médicos com uma dificuldade enorme dentro da medicina por não saberem tangibilizar o que querem, nem o que acreditam. 

O médico começa uma estratégia high ticket, depois vai para um funil de marketing X, depois quer criar um infoproduto e depois quer ter uma clínica multidisciplinar. 

Isso sem falar das ações completamente desordenadas e sem propósito: contrata social media, faz um programa de indicação, começa no tráfego pago, cria um evento presencial e por aí vai. 

O médico tem uma parcela da culpa, mas o mercado também contribui para essa confusão. 

Acredito que se ao menos você tivesse uma mera noção sobre modelo de negócio, já resolveria grande parte dos problemas. Vou te ajudar ao menos a ter um norte. 

O primeiro passo é conseguir visualizar a forma como o seu consultório deveria parecer no futuro. Uma forma que maximize sua felicidade em atender e seja lucrativa. 

Eu não sou daquelas pessoas que condena consultórios por atenderem convênio e muito menos sou contra profissionais com consultas particulares mais caras do que a média. 

Eu sou contra você não pensar racionalmente nessa decisão. 

Coloque no papel como seria a sua forma de prospecção, quanto você ganharia por consulta/procedimento/cirurgia, como deveria ser a sua secretaria, seu volume de atendimentos por dia, sua forma de atender esses pacientes. 

Nesse momento, olhe para o lado, enxergue as opções que você tem. Converse com colegas, amigos. Você vai ver que vários modelos podem ser bem-sucedidos. 

O mais importante, veja como aquele médico vive e se isso te agrada.

Primeiro passo concluído. 

Para o segundo passo, pense em quais ações precisam ser feitas para que o “consultório ideal” se torne uma consequência lógica. 

Você não vai mais investir em anúncios/tráfego por investir ou porque todos estão fazendo. Vai fazer isso porque entendeu que o caminho de compra do seu paciente passa por uma rede de intenção de compra. 

Basicamente, você precisa entender o motivo pelo qual está fazendo aquela ação e o resultado pretendido com ela. 

Não faça por fazer, faça por uma motivação específica. 

Lembre-se, você não tem tempo de fazer tudo bem feito, escolha a coisa certa para focar. 

Só isso já resolve grande parte dos seus problemas: saiba o que quer (e como se parece) e saiba as ações (e resultados esperados) que precisa realizar.

Até mais, sigo com você.

Aledi

Eu vou te explicar da forma mais simples possível um conceito que a maioria dos médicos deixa de lado e que é o responsável por construir bons consultórios. 

Eu não vou falar de branding, de posicionamento, ou palavras que muitas das vezes não carregam sentido para o médico. 

O que eu quero fazer com você são algumas perguntas. 

Se você tivesse que me convencer a agendar uma consulta com você, o que você falaria?

Essa resposta já vai trazer alguns elementos que eu preciso. 

Eles vão mostrar o motivo pelo qual os pacientes devem te escolher. 

Para facilitar a sua vida, não pense em uma característica somente, pense em um conjunto de 3 pontos fortes que te tornam único.

Outra pergunta importante, porque eu deveria escolher você e não o outro médico que atende no mesmo bairro que você?

Ambos podem ter a mesma capacidade técnica, podem entregar ótimos desfechos para os pacientes. Mas, por que você?

Hoje o paciente tem escolhas, ele entra no Google, conversa com amigos, entra no instagram, Youtube, fala com as secretárias. Eu preciso ser capaz de entregar um bom motivo para que ele agende uma consulta. 

Depois, estamos quase no fim, quais são as suas forças, seus pontos fortes? Isso faz parte de um framework chamado de matriz SWOT, ele é mais completo mas para começarmos essa pergunta já basta. 

Pronto, agora você tem insumos para começar a construir sua estratégia. São perguntas simples, mas longe de serem fáceis de resolver. 

A partir delas você vai pensar no que colocar no seu site, em como estruturar suas mensagens no whatsapp, no que você deve colocar nas suas campanhas, e até mesmo em reestruturar o seu modelo de negócio. 

Eu já falei com algumas dezenas de médicos que não sabiam responder a essas perguntas. 

Se nem o médico sabe o motivo pelo qual eu devo escolher ele, imagina os seus possíveis pacientes.

Esse é o ponto de partida.

Até mais, sigo com você.

Aledi

O médico precisa pagar o preço.

Sinto que a maioria dos médicos acredita que vai ter um bom consultório fazendo somente as coisas de que gosta ou que sabe fazer.

Alguns até acham que pagar o preço é contratar agência, consultorias e mentorias caras. 

Eles querem terceirizar o máximo de coisas possíveis para que não sintam que a culpa de estar dando errado é deles. 

Eu posso falar com total propriedade: todos os médicos “bem-sucedidos” com quem eu converso pagaram o preço.

Sei que é extremamente chato e desconfortável ter que ficar cobrando a sua secretária para fazer o mínimo, responder bem aos seus pacientes seguindo o seu script de vendas, mas é o preço.

Também é complicado ter que controlar as finanças do seu consultório, o que entra, o que sai, separar o que é do seu consultório e qual é o seu salário, entender tributos, sobre indicadores que você nem sabe o nome. Eu sei disso, mas é o preço. 

O médico não é a vítima do seu consultório. As coisas ruins não acontecem só com ele ou por causa do mercado. 

Na maioria das vezes é porque, por conveniência, medo ou ignorância, ele não quis pagar o preço e fazer o que precisava ser feito.

Esse sentimento de inquietação, de sujar a mão na terra, de acompanhar, de olhar de perto, eu vejo pouco hoje no mercado.

Estou falando de realmente tentar, buscar respostas, testar hipóteses diferentes, falhar, errar, melhorar, estar realmente focado em fazer dar certo.

Eu não falo em atender mais pacientes nem em ir dormir tarde porque ficou horas a mais no consultório. Isso eu sei que a maioria estaria disposta a fazer, foi o que você aprendeu. 

O que eu quero é que você saia dessa zona, que busque entender as coisas que não sabe, que faça o trabalho de que não gosta e que não foi treinado para fazer. Esse sim é mais difícil. 

Não conheço um médico que se arrependeu de pagar o preço.

O seu consultório é o seu paciente mais importante. Faça de tudo para que ele tenha alta.

Estude gestão, marketing, finanças, controle seus indicadores todos os dias, converse com pares, troque ideias com profissionais, esteja perto.

Só peço que se dedique ao seu negócio, assim como você se dedica aos seus pacientes. 

Até mais, sigo com você.

Aledi

Parece que, nos últimos dias, todos os médicos com quem eu falava tinham uma percepção de que estavam fazendo tudo errado.

Cheguei a conversar com uma médica que achava que tinha problemas no seu marketing, ela estava investindo 900 reais em anúncios e conseguindo só 10 pacientes novos por mês.

A consulta dela era R$ 600. Ela estava investindo 900 reais e só conseguindo ter de retorno 6 mil reais. Só 6,6x de retorno.

Ela investia 1 real e só tinha de retorno 6 reais.

Você consegue entender o quanto essa frase chega a ser absurda?

Se ela continuasse com 10 pacientes novos por mês e, no final do ano, tivesse retido metade dos pacientes, ela teria 60 pacientes recorrentes na agenda (era uma médica psiquiatra).

Ela estava prestes a mudar de estratégia, ela olhava para o lado e achava que estava atrasada. 

Esse seria o maior erro que ela poderia fazer nesse momento.

Outra coisa, não existe um investimento tradicional que te traga esse retorno. Se você investir seu dinheiro no CDB do seu banco, vai ter 1,1x de retorno, ela estava tendo 6,6x.

Óbvio que ela tem custo de imposto, de cartão, de sala. De toda forma, ela estava com um ótimo caminho se desenhando pela frente.

O que ela precisava agora era pensar em investir mais e cuidar da sua retenção, nada mais do que isso.

É por isso que eu falo que o médico precisa entender sobre negócios e precisa aprender a entender como estão as coisas no seu consultório.

Se ele não conseguir ler bem os números e entender a situação em que se encontra, ele vai cometer muitos erros.

Não pela ganância, mas pela ignorância.

Espero que, a partir de agora, você tenha referências, analise os seus resultados mensalmente e atue onde precisa atuar.

Mais importante do que isso, saiba quando você deve olhar para fora e se comparar, faça isso com sabedoria. Você não sabe os bastidores do que vê e nem conhece o contexto daquela situação.

Até mais, sigo com você.

Aledi