Categoria: Uncategorized

Está decretada a caça aos médicos.

Eu não sei quem espalhou esse boato, mas agora o médico tem um alvo nas costas.

Parece que isso aconteceu por dois fatores: todos acham que o médico é rico e o médico se sente desvalorizado.

A combinação perfeita.

Agora temos agências de marketing para médicos, automação para médicos, inteligência artificial para médicos, eu juro que não sei onde isso vai parar.

O pior de tudo é que as pessoas enxergam o médico como uma venda fácil, querendo empurrar produtos goela abaixo.

É isso que me incomoda e é sobre isso que quero te alertar.

Acho excelente a especialização dos profissionais, termos serviços cada vez melhores.

O problema é que na prática os vendedores pouco se importam se é aquilo que você precisa no momento, nem se aquilo vai funcionar para você.

Ele quer vender, vender e vender. Se não der certo com você, ele continua vendendo para outros 10.

Por isso eu sempre falo, o médico precisa, obrigatoriamente, entender sobre o seu negócio.

Ele precisa saber onde dói, ele precisa saber qual o problema que ele tem, onde precisa de ajuda.

Caso contrário, ele vai comprar a primeira solução milagrosa que venderam para ele.

Você pode achar que você é o único que não vai cair nessa conversa, confesso que já vi milhares de médicos extremamente inteligentes comprarem coisas sem sentido, mas quando falarem sobre “largar o convênio”, “cobrar quanto você quiser pela sua consulta” e “faturar mais de 100 mil reais”, aí começa a ficar complicado resistir.

Eu não quero que você seja um especialista, quero que saiba dos indicadores, da saúde do seu consultório.

Você precisa saber seus números. O problema é a sua retenção? É o seu ticket médio? É o seu lucro líquido? Estrutura de custos? Taxas de conversão?

Depois de entender o básico, você consegue buscar o profissional e a solução certa para o que precisa.

Até mais, sigo com você.

Aledi

Parece que muitos médicos não se dão conta de que eles têm um negócio nas mãos.

Seu consultório não se parece com o SUS ou com um pronto-socorro; o paciente não vai bater na porta querendo um atendimento.

Também sinto que muitos médicos, ao perceberem que os pacientes não caem do céu, buscam uma fórmula mágica para resolver os seus problemas.

Assim, acabam caindo cada vez mais na lábia dos vendedores de promessas.

O seu consultório vai exigir esforço e inteligência de negócios.

Eu sei que é chato, eu sei que é desgastante, sei que é frustrante e também sei que você não aprendeu nada sobre isso.

Só que vou te explicar da maneira mais breve e simples possível o que (e como) você deve fazer isso.

Primeiro de tudo, tenha em mente quais são os seus “canais de comunicação”. Basicamente, como os pacientes te encontram ou como você vai encontrá-los.

Escreva tudo no papel, por exemplo: posso encontrar pacientes no Google, posso produzir conteúdo no Instagram, posso organizar um evento local para prevenção de uma doença, posso ter indicações de colegas, e por aí vai, você entendeu.

Depois disso, eu vou escolher quais dessas ações eu vou fazer.

Como fazer isso? Escolha a que tem a maior probabilidade de dar certo em conjunto com aquela que é mais fácil para você.

Exemplo: se eu sou tímido e não suporto gravar um vídeo, pensaria muito em ações ligadas ao Google Ads; se eu sou extremamente bem relacionado, pensaria em ações ligadas a indicações; se eu sou professor universitário, pensaria em ações locais junto com os meus alunos.

Em complemento, pensaria sobre a probabilidade de converter esses contatos em pacientes. Talvez o paciente de indicação tenha mais chance de converter, depois o do Google, depois os de rede social.

Agora será simples: eu escolho uma ação (pensando nos pesos que atribuí a cada uma delas), coloco em prática, vejo os resultados, decido se vale a pena melhorar essa ação ou escolher outra e repito esse processo incansavelmente e obstinadamente até conseguir dar certo.

Importante: preciso que você crie esse histórico e documente as ações e os resultados que obteve por meio de cada uma delas.

Isso vai servir como base para você revisitar de tempos em tempos, para entender qual caminho deve seguir ou ajustar alguma rota.

É o trabalho com inteligência, um caminho que a maioria não quer percorrer.

Até mais, sigo com você.

Aledi

A sugestão de aumentar o preço da consulta como forma de melhorar os resultados do consultório me soa levemente preguiçosa.

Para essas pessoas, parece que não existe outro caminho senão esse. Se estou com a agenda lotada, a única forma de crescer é essa. 

Me questiono se esse é um copia-e-cola de discursos prontos ou se existe um fetiche em cobrar cada vez mais caro. 

Não que eu não ache que subindo o preço você pode melhorar o seu faturamento, só não acho que essa é a solução mágica.

Já vi casos em que o médico aumentou o preço e perdeu pacientes. 

Para mim era óbvio, um mês de agenda lotada não significa que essa demanda vai se manter ao longo dos meses. 

Cobrar mais caro significa ter um processo comercial mais eficiente e um caminho de conversão mais bem trabalhado. 

Era nítido que só aumentar o preço geraria mais frustração que resultados reais.

Era uma solução enlatada, que mais massageava o ego do que se preocupava com estratégias reais de negócio.

Então, antes de tudo, quero que você pense!

Primeiro, conheça o seu negócio e passeie pelas possibilidades.

Será que ao invés de aumentar o preço da consulta eu não consigo ter produtos novos para oferecer para o meu paciente? 

Uma assinatura, um programa de acompanhamento, um material educacional, o que seja. Quais são as suas opções honestas?

Será que ao invés de aumentar o preço, eu não deveria dar uma olhada na minha retenção de pacientes? Na frequência de atendimentos por paciente? Talvez eu não devesse criar uma pesquisa de satisfação?

Eu poderia aumentar o preço do dia para a noite por causa do guru que me desafiou, mas não faria mais sentido dar uma olhada antes se a minha secretária está tendo boas taxas de conversão e avaliar as objeções mais frequentes dos meus pacientes?

E se eu fizesse um teste? Não uma mudança abrupta, mas um teste oferecendo para alguns pacientes novos? Será que me daria dados suficientes para tomar uma boa decisão?

Eu acredito que aumentar o preço da sua consulta seja a melhor decisão hoje. Eu só quero que você aprenda a pensar. 

Até mais, sigo com você.

Aledi

Se você fosse um investidor e estivesse escolhendo algum investimento para colocar o seu dinheiro, você escolheria o seu consultório?

Será que é melhor colocar o seu dinheiro na renda fixa, rendendo 15% ao ano ou investir no seu negócio?

Será que é melhor você trabalhar para alguém, fazer um concurso de 40h semanais, que pague bem, ou investir seu tempo e esforço em construir o seu consultório?

Quero propor algo simples:

1º –  O seu consultório precisa ter lucro e crescer de forma que justifique tudo que você investiu nele. Uma taxa de retorno maior do que investimentos seguros do mercado;

2º – Além do lucro, você precisa ter uma remuneração justa pelo trabalho que está exercendo no seu consultório. 

Obviamente, isso não vai acontecer da noite para o dia mas deve ser o seu objetivo.

Disclaimer: existem alguns benefícios intangíveis de ter um próprio negócio, como a liberdade. Algumas pessoas estão dispostas a abrir mão de dinheiro por ela. De toda forma, você tem uma expectativa com o seu negócio de lucro e de remuneração, mesmo que seja mais modesto, quero que coloque isso no papel. Eu te garanto, vai te dar uma luz. 

Para isso, você precisa entender alguns conceitos básicos e entender minimamente sobre gestão e marketing para saber onde precisa focar. 

O preço da sua consulta deve conter, além dos custos variáveis e as despesas fixas do seu consultório (posso explicar isso em outro momento): 1) Essa sua remuneração (basicamente, quanto você pagaria para alguém atender no seu lugar?) e 2) o lucro que deseja obter dos seus atendimentos realizados.

Existem médicos que passam anos sem conseguir ter acumulado nada, sem ter parado ao menos um segundo para analisar se as coisas estavam caminhando para o lugar certo, sem terem tido o retorno do tempo e do dinheiro que investiram no seu consultório. 

Muitos acabam frustrados e até desencantados da profissão. 

O que precisavam fazer é o que falo já há algum tempo com vocês: o básico bem feito.

Coloque o seu consultório no papel. Entenda onde deseja chegar, o cenário ideal. Crie alguns indicadores para medir esse desempenho. Acompanhe com frequência e descubra onde está o problema. Teste hipóteses para resolver o problema. Repita isso. 

Eu espero que no longo prazo, o seu consultório seja o seu maior investimento. Conte comigo. 

Até mais, sigo com você.

Aledi

Repete comigo: “Não existe secretária que chegue pronta.”

Não importa se ela já passou por várias clínicas, se fez quinhentos cursos no mercado: ela ainda não conhece o seu consultório.

A sua nova secretária não sabe o que você quer para o seu negócio, não sabe quem são os seus pacientes e nem sabe como você quer que as coisas sejam feitas.

Não adianta você dizer que mostrou o sistema para ela e explicou como preencher duas ou três planilhas. Não é disso que estou falando.

Você, alguma vez na sua vida, já falou para a secretária quais são os valores do seu consultório?

Ela sabe quais são os princípios que determinam o comportamento, as decisões e a forma como ela deve se relacionar com os pacientes?

O médico raramente gasta tempo capacitando essa profissional.

Não existe um treinamento, um processo de adaptação, um período para que ela entenda como as coisas devem funcionar.

O médico simplesmente contrata a funcionária, explica em uma hora o que ela deveria saber e a coloca para agendar consultas.

Se ela não consegue ter bons resultados, ele cobra uma ou duas vezes, dizendo que não está satisfeito, e depois a troca por outra.

O ciclo se repete.

Faça o básico antes de contratar alguém.

Defina um bom job description: o que ela vai fazer, quais são as suas responsabilidades, pelo que ela será cobrada.

Escreva o manual (processo padrão) das atividades que ela vai realizar. Tudo o que ela precisa saber deve estar nesse material.

Prepare algo explicando a sua história, o contexto do consultório, no que você acredita e os próximos passos.

Defina um período de treinamento em etapas, pensando em pelo menos um mês de adaptação. Acompanhe de perto todo esse processo.

Depois eu posso detalhar mais isso para você, até mesmo em um vídeo, mas esse é o básico que vai te poupar muita dor de cabeça.

Até mais, sigo com você.

Aledi

O conteúdo hoje vai ser um pouco mais técnico do que o normal.

Eu acredito que todo médico deva fazer boas pesquisas de satisfação e quero te mostrar como eu estruturo as perguntas certas para você fazer para os pacientes. 

Basicamente, eu uso 3 metodologias diferentes: o NPS (Net Promoter Score), o CSAT (Customer Satisfaction Score) e o ESS (Emotional Satisfaction Score).

Eu quero saber se o paciente indicaria o meu consultório, quero saber se eu consegui satisfazer as suas necessidades e se ele teve uma experiência positiva. 

Obs: Eu gosto de enviar esse formulário depois de ter enviado o link pedindo para o paciente me avaliar com 5 estrelas no Google. Quando eu envio antes, pode acontecer do paciente me avaliar com menos estrelas.

Costumo enviar entre 3 a 7 dias após a consulta do paciente deixando claro que é uma avaliação anônima. 

Eu costumo usar 14 perguntas fechadas e 3 abertas, sinta-se à vontade para fazer com menos ou com mais.

Minha sugestão: fique entre 10 a 20 perguntas e não passe de 5 perguntas abertas. Queremos que o formulário seja fácil de preencher para maximizar o número de respostas. 

Avalio os resultados de forma mensal, bimestral ou trimestral, de acordo com o volume de respostas que eu tenho. O mais comum que faço é de 2 em 2 meses. 

Indico que use o Google Forms (totalmente gratuito) ou qualquer outra plataforma de formulários que conheça e saiba usar.

Para facilitar a sua vida, seguem algumas perguntas que eu uso abaixo, você não vai ter mais nenhuma desculpa para não começar.

Exemplo Perguntas da Pesquisa de Satisfação

Em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria nosso consultório a um amigo ou familiar?

Quão satisfeito(a) você está com o processo de agendamento (WhatsApp, telefone, retorno)?
(Muito insatisfeito / Insatisfeito / Neutro / Satisfeito / Muito satisfeito)

Como você avalia a atenção e a escuta do(a) médico(a)?
(Muito insatisfeito / Insatisfeito / Neutro / Satisfeito / Muito satisfeito)

Como você se sentiu durante a sua consulta?
(😡 Irritado(a) / 🙁 Frustrado(a) / 😐 Neutro(a) / 🙂 Contente / 😄 Muito feliz)

E como você se sentiu durante a experiência total no consultório?
(😡 Irritado(a) / 🙁 Frustrado(a) / 😐 Neutro(a) / 🙂 Contente / 😄 Muito feliz)

O que podemos melhorar em qualquer etapa da sua jornada?

Há algo que você gostaria de comentar e que não perguntamos?

Até mais, sigo com você.

Aledi